Ligesom professionelle sportshold opretter playbøger for at hjælpe dem med at score point, salgsteams Opret playbooks for at hjælpe sælgere med at mestre salgsprocessen og blive mere effektive til at afslutte tilbud.
Gå til sektion
- Hvad er en salgsplaybook?
- Hvad er inkluderet i en salgsplaybook?
- Hvad er formålet med en salgsplaybook?
- 9 dele af en salgsplaybook
- Sådan skriver du en salgsafspilningsbog i 7 trin
- Vil du lære mere om salg og motivation?
- Lær mere om Daniel Pink's MasterClass
NYT-bedst sælgende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.
hvad vil det sige at fingere sig selvLær mere
Hvad er en salgsplaybook?
En salgsplaybook er en omfattende referencevejledning, der er nyttig til ombordstigning på nye sælgere. En effektiv salgsplaybook skitserer, hvordan man udfører en virksomheds salgsaktivitetsstrategi på en måde, der er replikerbar og forudsigelig i alle faser af købers rejse . Teams bruger salgsværktøjerne i deres salgsafspilningsbog til at gøre sig bekendt med deres virksomheds salgsstrategi for at lukke aftaler effektivt.
Hvad er inkluderet i en salgsplaybook?
Eksempler på varer, der typisk findes i en salgsplaybook, inkluderer:
- Opkaldsskripter
- Køberfolk
- Oversigt over salgsprocessen
- E-mail-skabeloner
- Nøglepræstationsindikatorer (KPI'er)
- Lead kvalifikationer
- Produktdemoer
- Forhandlingstaktik
Hvad er formålet med en salgsplaybook?
Mens nye reps stadig skal gennemgå standarduddannelsesprocessen, når de først er ansat, er der mange fordele ved at samle en detaljeret salgsafspilningsbog til din salgsorganisation.
hvor mange glas per flaske vin
- Det fremskynder og standardiserer nyuddannelse . Det er lettere at træne nye sælgere, når der er en manual, der giver en gennemgang af din virksomheds produkter og hele din salgsproces. Derudover behøver du ikke bekymre dig om, at nyansatte modtager uforholdsmæssig information under ombordstigning afhængigt af; uanset hvem der er ansvarlig for ombordtræningssessionen, vil de alle bruge den samme salgsspilbog til at træne deres nye ansættelsesgruppe.
- Det skaber en bikubesind-mentalitet . En virksomheds salgstaktik er ikke sat i sten, og du ved aldrig, hvornår du eller en kollega måske opdager et mere succesfuldt salgsspil end det, der allerede er beskrevet i salgsspilbogen. Når dette sker, kan du opdatere din salgsafspilning med den nye, mere effektive taktik, så resten af dit salgsteam og fremtidige nye ansættelser får gavn af det.
- Det giver sælgere mere tid til at sælge . Generering af salgsscripts, messaging, research og strategier er en tidskrævende proces. En salgsplaybook eliminerer behovet for salgsprofessionelle til at generere deres egne salgstrategimaterialer, så de kan fokusere på den ene opgave, der betyder mest: salg.
9 dele af en salgsplaybook
Følgende kapitler i salgsspilbogen indeholder alle vigtige oplysninger, der er vigtige for dit salgsteams succes.
- Oversigt over virksomheden og salgsorganisationen : Dette inkluderer typisk en kort beskrivelse af virksomhedens mission og salgsfilosofi, et medarbejderorganisationsskema med navne og jobtitler, kontorets regler og en ombordtidsplan.
- Fordeling af salgsteams ansvar : Denne opdeling forklarer, hvordan ansvaret fordeles mellem roller i salgsteamet, hvilket sikrer, at alle ved, hvad der forventes af dem. For eksempel har interne salgsrepræsentanter (ISR'er) andet ansvar end salgsudviklingsrepræsentanter (SDR'er).
- Køberpersonrapport : Sælgere har brug for et grundigt kendskab til deres virksomheds ideelle kundeprofil, og de skal vide, hvordan den ideelle kunde handler om købsprocessen. En køberpersona-profil er især nyttig i prospekteringsfasen og bør indeholde oplysninger, der beskriver, hvad der gør en potentiel køber til en kvalificeret føring, såsom typiske smertepunkter, udgiftsbudget, størrelse på deres virksomhed osv
- Liste over produkttilbud : Salget skal være vidende om, hvad de sælger. Ud over produktfunktioner skal sælgere huske prisoplysninger, konkurrenters produkter og hvert produkts unikke værdiproposition (dvs. hvorfor skal forbrugerne vælge dette produkt i stedet for et lignende alternativ?).
- Omsætning af salgsprocessen : Denne trinvise vejledning skitserer arbejdsgangen i virksomhedens salgsproces og den ideelle længde af en salgscyklus. Dette afsnit skal specificere eventuelle foretrukne salgsmetoder (SPIN-salg, SNAP-salg, løsningssalg osv.) Sammen med hvilke medlemmer af salgsteamet er ansvarlige for hvert trin i salgsprocessen.
- Vejledning til CRM-platformen : Enhver salgsrepræsentant skal vide, hvordan man bruger en virksomheds kundeforholdsstyring ( CRM ) software. Salgsafspilingsbogen skal ikke give en komplet CRM-tutorial, men den skal give en oversigt over, hvordan CRM-værktøjer er indarbejdet i salgsprocessen.
- Kompensationsplan : Dette afsnit indeholder en oversigt over, hvordan alle sælgere betales, og det forklarer, hvordan incitamenter og provisioner fungerer. Kompensationsplanen skal omfatte de mål, som salgsrepræsentanter skal nå for at blive forfremmet.
- Liste over salgsressourcer : Dette afsnit indeholder kundebedømmelser, marketingmateriale og casestudier. Derudover skal salgsplaybogen give instruktioner til, hvordan man bedst integrerer salgsressourcerne i salgsprocessen.
- Oversigt over målinger : Oversigten over metrics beskriver, hvilke KPI'er (nøgleindikatorer) og andre metrics, der er vigtigst for at nå salgsmål. Denne del af salgsbogen skal også skitsere en metode til at spore KPI'er og specificere de metrics, som salgsrepræsentanter er ansvarlige for.
MasterClass
Foreslået til dig
Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.
Daniel PinkUnderviser salg og overtalelse
Lær mere Diane von Furstenberg
Underviser i at bygge et modemærke
Lær mere Bob WoodwardUnderviser undersøgelsesjournalistik
Lær mere Marc JacobsUnderviser modedesign
hvad er min sol måne og stigende tegnLær mere
Sådan skriver du en salgsafspilningsbog i 7 trin
Tænk som en professionel
NYT-bedst sælgende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.
Se klasseHver salgsorganisation vil have sin egen særskilte salgsplaybook, men du kan følge et universelt sæt trin for at hjælpe dig med at sammensætte en playbook.
- Brainstorm dine mål . Det første skridt i at skrive din salgsplaybook er at bestemme, hvilke oplysninger din playbook skal dække. Gør disse mål så specifikke som muligt uden at blive fanget i detaljer. Opdel din salgsproces i fordøjelige trin, beskriv hvordan dine sælgere passer ind i købers rejse, og overvej løsninger i områder, hvor dine sælgere i øjeblikket kæmper.
- Saml et playbook-team . Beslut hvem der ellers vil hjælpe med at oprette salgsspilbogen. Når du samler dit team, skal du medtage de øverste salgsledere, salgschefer, emneeksperter og marketingteammedlemmer. Det er især vigtigt at sikre, at du inkluderer din virksomheds marketingteam, da de er ansvarlige for at skabe uddannelsesmæssige ressourcer og salgsmateriale.
- Opret dine køberpersoner . Baseret på forskning og tidligere salgserfaring, udvikl en profil for en fiktiv person, der repræsenterer din ideelle kunde. Når du laver dine køberpersoner, skal du medtage dit målmarkeds demografi, adfærd, smertepunkter, organisationstype, jobtitel og foretrukne kontaktmetoder.
- Uddann sælgere i dine produkttilbud . Giv de nødvendige oplysninger til dine sælgere for at få en grundig forståelse af alle funktionerne og anvendelserne af dine produkter eller tjenester. Sørg for også at medtage hvert produkts primære værdiproposition og beslutte den bedste måde for dine sælgere at gøre sig bekendt med produkterne. For eksempel kan du planlægge tid for alle dine sælgere til at teste et produkt, som om de var en rigtig kunde.
- Bestem og skriv dine salgsspil op . Salgsspil er replikerbare, dokumenterede trin, som dine sælgere kan bruge til at hjælpe med at lukke tilbud. Der er adskillige typer salgsspil, du kan indarbejde i din playbook. For eksempel spiller opfølgning detaljeret om, hvordan sælgere skal følge op på kundeemner gennem hele købers rejse. Lead kvalifikationsspil beskriver, hvordan sælgere bedst kan identificere kvalificerede kundeemner. Afsluttende skuespil forklarer effektive teknikker, som sælgere kan bruge til at lukke en aftale.
- Saml og distribuer playbook . Saml og organiser al information fra de foregående trin, så du har en sammenhængende salgs-playbook klar til brug. Når det er sat sammen, skal du distribuere det til hele dit salgs- og marketingteam.
- Fortsæt med at revidere playbook . Analyser dit salgsteams præstationer for at se, om strategierne i din playbook er vellykkede. Desuden skal du bede dine teammedlemmer om feedback for at se, om de har input til, hvordan man forbedrer playbook. Baseret på hvordan dine playbook-strategier fungerer og feedback fra dit salgsteam, skal du revidere playbook og tilføje mere effektive salgstaktikker.
Vil du lære mere om salg og motivation?
Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hack din tidsplan for optimal produktivitet og mere.
