Inside the Buyer's Journey: The 3 Stages of the Buyer's Journey

Indgående markedsføring er en teknik, som virksomheder bruger til at trække potentielle kunder ind ved hjælp af sociale medier, digital markedsføring, målrettet indhold og SEO. Når en virksomhed begynder at udvikle deres indgående marketingstrategier, ser de på en proces kaldet købers rejse for at bestemme, hvilket indhold de skal producere for at tiltrække potentielle kunder.

Gå til sektion

• Hvad er købers rejse?
• Hvad er stadierne i købers rejse?
• Hvorfor er det vigtigt at forstå købers rejse?
• Købers rejseeksempel
• Vil du lære mere om salg og motivation?
• Lær mere om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bedst sælgende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

Hvad er købers rejse?

Købers rejse er den proces, hvorved enhver potentiel kunde beslutter sig for et produkt eller en tjeneste. Generelt følger hver køber tre hovedtrin i købsprocessen, inden han bliver kunde: opmærksomhed, overvejelse og beslutning.

Forståelse af køberens rejse giver virksomheder mulighed for at finjustere deres marketingstrategier for at tiltrække den optimale målgruppe til deres produkt eller tjeneste. At kende denne købsproces hjælper salgsudviklingsrepræsentanter kvalificere og generere kundeemner og hjælper salgspersonale med at tilbyde de bedste løsninger til potentielle kunder på det specifikke stadie af deres rejse. Derudover kan salgschefer tilpasse deres salgsproces til købers rejse, så sælgere kan imødekomme udsigtenes behov på hvert trin og forhåbentlig lande deres forretning.

Hvad er stadierne i købers rejse?

Der er tre faser af købers rejse:

• Opmærksomhed : Den første fase af købers rejse begynder, når den potentielle kunde bliver opmærksom på, at de har et problem, der skal løses. De kan enten komme til denne bevidsthed alene eller støde på et stykke indhold, der informerer dem om et bestemt problem. I løbet af bevidsthedsfasen vil køberen undersøge (normalt gennem online søgemaskiner) for yderligere at diagnosticere deres problem eller behov.
• Betragtning : I overvejelsesfasen har købere identificeret det specifikke sprog, de kan bruge til at definere deres problem - bestemte søgeudtryk eller beskrivelser, der giver resultater. De bruger derefter denne nye viden til at forske yderligere og fokusere på de forskellige løsninger til at løse deres problem eller udfylde deres behov. Derefter begynder de at oprette en liste over alle mulige virksomheder eller produkter, der tilbyder en god løsning.
• Afgørelse : I køberens beslutningsfase indsnævrer en køber deres liste over leverandører til de bedste få muligheder og vælger til sidst en, som de træffer deres endelige købsbeslutning med.

Hvorfor er det vigtigt at forstå købers rejse?

Nogle traditionelle markedsføringsstrategier er ofte så fokuserede på at foretage et salg, at de fremmedgør potentielle kunder eller undlader at tilbyde dem de rigtige oplysninger. Køberens rejse fokuserer på at levere løsninger, der hjælper forbrugere i alle faser af beslutningsprocessen. Her er et par grunde til, at virksomheder skal forstå denne rejse:

• Det tilskynder løsningsfokuseret markedsføring . Hvis du lige er begyndt som marketingmedarbejder, er du muligvis usikker på, hvordan du gør det placer dit brand eller pitch dit produkt. Brug af køberens rejse er en fantastisk måde at markedsføre dit produkt eller din tjeneste på, hvor det fremhæver, hvordan det løser et bestemt smertepunkt eller udfylder et specifikt behov for dine potentielle kunder. Denne løsningsbaserede markedsføring er ofte den bedste måde at vende en køber fra kundeemne til kunde. Lær mere om salgsprospektering i vores komplette guide.
• Det giver dig mulighed for at skræddersy din markedsføring . Købsrejsen opdeler dine kunders baner i tre enkle faser eller tankegang - hvilket gør det meget nemmere for dig at optimere relevante indholdsmarkedsføringsløsninger til enhver køberpersonale på spektret. For eksempel vil en person i bevidsthedsfasen drage fordel af uddannelsesmæssigt indhold, der dykker dybt ned i de mulige problemer, de støder på, eller tjeklister for at hjælpe dem med at fejle. En person i overvejelsesfasen vil have artikler om løsninger på deres problem samt vidnesbyrd, webinarer, infografik eller differentiatorer, der viser, at din virksomhed er bedre end dine konkurrenter. En person i beslutningsfasen vil have tillid til, at din virksomhed er det bedste valg og kan drage fordel af produktanmeldelser, casestudier eller gratis forsøg for at træffe beslutningen.
• Det hjælper dig med at opbygge tillid, før du foretager et salg . At se på salget fra den potentielle købers synspunkt vil hjælpe dig med at erkende, at det at tage et salg tager tid - og faktisk at forsøge at gøre dit salg for tidligt i salgstragten kun vil vende en potentiel kunde væk fra din virksomhed. Arbejd i stedet for at levere nyttigt indhold i de tidlige stadier af beslutningsprocessen. På den måde, når forbrugeren føler sig tryg ved at tale med en sælger eller foretage et køb, genkender og stoler de allerede på dit brand sent i salgsprocessen.

MasterClass

Foreslået til dig

Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.

Underviser salg og overtalelse

Underviser i at bygge et modemærke

Underviser undersøgelsesjournalistik

Underviser modedesign

Købers rejseeksempel

Tænk som en professionel

NYT-bedst sælgende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

Her er et grundlæggende eksempel på købers rejsetrin, der hjælper dig med at vise dig, hvordan det kan påvirke, hvilket indhold købere ser efter i forskellige faser:

• Bevidsthedsfase : Dave prøver at male sit soveværelse, når han indser, at han ikke er helt høj nok til at nå det hvælvede loft for at påføre maling. Han går online og skriver lofter for høje til at male i sin yndlingssøgemaskine for at se, hvilke resultater der kommer op. Han læser flere listeartikler, der beskriver problemet med at male høje vægge og lofter.
• Overvejelsesfase : Gennem sin søgning opdager Dave søgeudtrykket hvælvet loft og læser flere forskellige artikler af potentielle løsninger til, hvordan man maler hvælvede lofter. Han har nu en liste over flere muligheder, der inkluderer trinstiger, ekstra lange malingsruller eller malingssprøjter. Dave er bange for højder, så stiger er ikke en levedygtig mulighed, og prissætningen af ​​en malingssprøjte er uden for hans budget. I sidste ende beslutter han, at en lang malingsrulle vil være den bedste løsning og begynder at oprette en liste over alle de tilgængelige maleruller på markedet ved hjælp af online kundebedømmelser som vejledning.
• Beslutningsfase : Dave har indsnævret sin liste over malingsruller til tre forskellige produkter. For at afgøre, hvad der er bedst, ruller han gennem produktanmeldelser på hvert websted og indser, at en af ​​malevalserne har et justerbart tip, der giver ham mulighed for at ændre vinklen, mens han maler. Denne differentiator kombineret med de glødende kundeanmeldelser er nok for ham til at træffe købsbeslutningen.

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hack din tidsplan for optimal produktivitet og mere.