GUIDE TIL SALGSPROGNOSER: 3 MÅDER AT OPRETTE EN SALGSPROGNOSE PÅ

Når ledelsesteams træffer forretningsbeslutninger om budgettering, ansættelse, udvidelse og markedsføring, er de afhængige af et skøn over indgående indtægter. For at få et sådant skøn opfordrer de deres virksomheds salgschefer til at give en salgsprognose.

Daniel Pink underviser i salg og overtalelse Daniel Pink underviser i salg og overtalelse

NYT-bedst sælgende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

Lær mere

Hvad er salgsprognoser?

Salgsprognoser er processen med at lave veluddannede gæt om en virksomheds forventede salg. Fra startups til små virksomheder til store virksomheder er virksomheder afhængige af salgsindtægter for at finansiere de forskellige sektorer i deres forretningsplan. For at budgettere for en virksomheds fremtid har ledere brug for en nøjagtig salgsprognose.

Hvorfor er salgsprognoser vigtige?

Salgsprognoser er vigtige, fordi virksomheder måler deres helbred delvis baseret på deres samlede salg. Børsnoterede virksomheder holder deres salgsdata åbne for offentlig kontrol. Nye virksomheder, der søger startkontanter eller venturekapitalinvesteringer, skal demonstrere en acceptabel vækstrate og salgspotentiale, og prognoseprocessen lader virksomheden præsentere sådanne målinger for investorer.

Salgsprognoser er også vigtige, fordi salgsrørledningen, uden større tilførsler af risikovillig kapital, er en virksomheds pålidelige indtægtskilde. Virksomheder kan simpelthen ikke budgettere for det næste år eller endda den næste måned uden nøjagtige salgsprognoser.

5 fordele ved salgsprognoser

Salgsprognoser giver mange fordele for både nye virksomheder og etablerede virksomheder.

Nøjagtig budgettering : En grundig salgsprognose giver fremskrivninger af pengestrømme. Det hjælper også med at indstille budgettet for andre afdelinger, herunder markedsføring .
Ambitiøse mål : En prognose hjælper salgsrepræsentanter med at indstille fremtidige salgsmål og kundekonverteringsfrekvenser inden for en given tidsperiode.
Fremsyn : Salgsprognosemodeller kan forudsige udsving på markedet, fra sæsonbestemthed til langvarige salgscyklusser.
CRM (Customer Relationship Management) : Salgsprognoser kombineres med markedsundersøgelse for at hjælpe et salgsteam med bedre at forstå en kundebase, herunder de priser, tjenester og nye produkter, de forventer.
Salgsincitamenter : At indstille salgsfremskrivninger kan motivere et team. Virksomheder kan belønne salgsledere for faktisk salg og kan sætte benchmarks og belønninger for sælgere, der formørker deres tidligere præstationer.

Daniel Pink underviser i salg og overtalelse Diane von Furstenberg underviser i at opbygge et modemærke Bob Woodward underviser i efterforskende journalistik Marc Jacobs underviser i modedesign

3 måder at oprette en salgsprognose på

Du kan vælge mellem tre primære skabeloner til salgsprognoser, når du projicerer din virksomheds fremtid.

Naiv prognose : Hvis du driver en relativt ny virksomhed, f.eks. En opstart med få fuldtidsansatte, skal du muligvis forudsige måned til måned eller kvart til kvartal med en teknik kaldet naiv prognose. I denne metode bruger et salgsteam simpelthen historiske data fra en tidligere periode (såsom det sidste kvartal eller det sidste år) til at forudsige enhedssalg for den kommende tidsperiode med samme længde. Naiv prognose tager ikke højde for inflation, sæsonbestemthed, virksomhedsvækst eller virksomhedsnedgang. Det ser blot på tidligere salg og projekterer dem mod den næste salgsperiode.
Kvalitativ prognose : Denne metode til salgsprognoser bygger på naive prognoser. Det tilføjer kvalitativ forskning, såsom kundeundersøgelser, prognoser for lederteamet, planlægning af scenarier, forudsigelser fra salgschefer og undersøgelser af brancheeksperter. Kvalitativ prognose lægger en præmie på ekspertise, som den indregner sammen med rådataene fra historisk salg.
Kvantitativ prognose : Denne metode til salgsprognoser bruger også naive prognoser som en basislinje. Men kvantitativ prognose tegner sig for markedsændringer på grund af sæsonbestemthed, årlige salgscyklusser, virksomhedsvækst og befolkningsvækst. Et team kan også medregne årsagsfaktorer i salgsprocessen. For eksempel, hvis en virksomhed planlægger en større marketingkampagne, skal de forventede resultater af denne kampagne indregnes sammen med tidligere salgsdata. Andre årsagsfaktorer inkluderer skiftende forbrugersmag, ændringer i konkurrence og bredere makroøkonomiske tendenser såsom en ændring i renten eller en stigning i aktiemarkedet.

MasterClass

Foreslået til dig

Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.

Daniel Pink

Underviser salg og overtalelse

Lær mere Diane von Furstenberg

Underviser i at bygge et modemærke

hvordan dyrker man et ferskentræ fra en pit

Lær mere Bob Woodward

Underviser undersøgelsesjournalistik

Lær mere Marc Jacobs

Underviser modedesign

Lær mere

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hack din tidsplan for optimal produktivitet og mere.