Vejledning til personlig salg: Brug personlig salg til at øge omsætningen

Det kan være let at stole på internetreklame for at sælge dit produkt eller din tjeneste, men personlig salg er stadig en effektiv metode til at medtage i din virksomheds overordnede salgsstrategi.

Gå til sektion

• Hvad er personlig salg?
• 4 Fordele ved personlig salg
• 3 Ulemper ved personlig salg
• 8 trin i den personlige salgsproces
• Vil du lære mere om salg og motivation?
• Lær mere om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bestsellende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

spørgsmål at stille, når du opretter en karakter

Hvad er personlig salg?

Personlig salg er en salgsmetode, der bruger person-til-person kommunikation mellem salgsrepræsentanter og potentielle kunder, enten gennem ansigt til ansigt møder, salgsopkald eller e-mails. Dette personlige præg adskiller det fra masse upersonlige markedsføringsmetoder som reklame, PR og salgsfremmende foranstaltninger.

Ved personlig salg bruger sælgeren en tilpasset salgsstrategi til at identificere kundens behov, informere kunden om, hvordan produktet eller tjenesten kan løse deres problemer og løse ethvert af kundens spørgsmål eller bekymringer. Personlig salg er oftest en B2B-salgsteknik, men den bruges også i handel og detailsalg.

4 Fordele ved personlig salg

Hvis du afvejer fordele og ulemper ved forskellige salgsstrategier, her er hvordan personlig salg kan være til gavn for din virksomhed.

1. Personlig forbindelse : En sælger kan skræddersy deres budskab til et bestemt perspektiv for at få en mere overbevisende tonehøjde.
2. Frem og tilbage kommunikation : Personlig salg giver sælgere mulighed for at svare på potentielle købers spørgsmål og bekymringer.
3. Mulighed for et langvarigt forhold : Hvis en sælger og en kunde bygger en vare rapport på et salg kan sælgeren holde kontakten i fremtiden, når de har nye produkter at sælge.
4. Øget kundes opmærksomhed : En sælger kan få og holde en potentiel kundes opmærksomhed bedre end upersonlige salgsmetoder såsom reklame.

3 Ulemper ved personlig salg

Personlig salg har et par ulemper, der skyldes den ekstra individuelle opmærksomhed, som personlige salgsrepræsentanter giver deres kunder.

1. Dyrere : Personligt salg koster flere penge på grund af den ekstra tid, arbejdskraft og ressourcer, der kræves for at skabe en personlig forbindelse med potentielle kunder.
2. Arbejdskrævende : Kommunikation en-til-en med potentielle købere indebærer at bruge en meget større salgsstyrke end massemarkedsføringsmetoder.
3. En mindre salgsbane : Salgsrepræsentanter skal udrydde ukvalificerede kundeemner og derefter nå ud til hver kvalificeret kunde individuelt, hvilket drastisk begrænser deres pulje af potentielle kunder.

8 trin i den personlige salgsproces

Det kræver masser af hårdt arbejde og praksis for at mestre den personlige salgsproces, men heldigvis er der klare trin at følge, der hjælper dig med at lukke mere salg og opbygge din kundebase.

1. Prospektering : Det første trin i den personlige salgsproces er at generere kundeemner eller potentielle kunder, dvs. målrette kunder, der er på markedet for at købe dit produkt eller din tjeneste. Salgsrepræsentanter bruger adskillige teknikker til at generere udsigter, herunder men ikke begrænset til: kaldopkald, social salg, forretningskataloger, mailing / e-mail-lister og henvisninger.
2. Kvalificerende kundeemner : Når du har genereret kundeemner, skal du identificere, hvilke af dine kundeemner der er kvalificerede kundeemner. En kvalificeret kundeemne er en potentiel klient, som du har bestemt, er en sandsynlig ny kunde til dit produkt eller din tjeneste. Når du kvalificerer kundeemner, skal du kigge efter kunder, der har råd til dit produkt, har brug for dit produkt og snart ønsker at foretage et køb. Derudover ønsker du, at din specifikke kontakt hos et potentielt klientfirma skal være den beslutningstager, der har myndighed til at godkende salget.
3. Førtilgangen : Denne fase inkluderer alt, hvad sælgeren gør for at forberede og planlægge salgspitch. Dette indebærer traditionelt at undersøge kundeemnet, kundeemnets virksomhed og virksomhedens marked og derefter bruge den forskning til at tilpasse din tonehøjde til udsigten.
4. Tilgangen : Dette er første gang du faktisk kommunikerer med en potentiel køber og kan forekomme ansigt til ansigt, via et telefon- eller videoopkald eller via e-mail. Hovedmålet med tilgangen er at stille spørgsmål, der vurderer kundens behov og forstår deres smertepunkter, så du kan bestemme, hvordan dit produkt imødekommer deres behov. Afhængigt af hvor grundigt du kvalificerede dine kundeemner, kan du også bruge metoden til yderligere at evaluere, om din potentielle køber er en levedygtig bly, inden du går videre til næste trin.
5. Salgspræsentationen : Brug af de oplysninger, der er indsamlet i præ-tilgang og tilgang (sammen med din egen omfattende produktkendskab), er det tid til at give en formel præsentation til udsigten. Personlige præsentationer er mest effektive, fordi det er lettere at demonstrere, hvordan dit produkt fungerer, og du kan bruge kropssprog til at understrege dine punkter. De bedste salgspræsentationer fokuserer på, hvordan produktet gavner potentielle kunders individuelle behov.
6. Håndtering af indvendinger : Når salgspræsentationen er afsluttet, vil den potentielle kunde typisk stille spørgsmål og bekymringer. Vær parat til at svare på spørgsmål om prisen på dit produkt, dets funktioner og hvorfor prospektet ikke ønsker at forpligte sig til at købe. Målet med dette trin er ikke nødvendigvis at ændre mening, men at respektere misforståelser og styrke tanken om, at udsigten kan stole på, at du hjælper dem.
7. Afslutning af salget : Hvis det er lykkedes dig at tackle alle dine potentielle indvendinger, og de ser ud til at være klar til at træffe en købsbeslutning, er det tid til at lukke aftalen og indgå en forpligtelse. Lukning indebærer typisk yderligere forhandling af vilkår og papirer for at gøre det officielt. Hvis du ikke er sikker på, om udsigten er klar til at forpligte sig, kan du prøve at stille spørgsmål om 'prøve tæt' for at se, om de reagerer positivt. Test nære spørgsmål får det til at lyde som den kunde, der allerede har købt produktet, f.eks. 'Så hvilken betalingsplan foretrækker du?' eller 'Det lyder som om [produktets navn] virkelig vil hjælpe din virksomhed, ikke?'
8. Opfølgningen : Kundetilfredshed er en vigtig del af opretholdelsen af ​​et langsigtet forhold til en ny kunde. Efter salget vil en god sælger følge op med deres nye klient for at sikre, at klienten er tilfreds og spørge, om der er noget andet, de kan gøre for at hjælpe klienten.

MasterClass

Foreslået til dig

Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.

Underviser salg og overtalelse

Underviser i at opbygge et modemærke

Underviser undersøgelsesjournalistik

Underviser modedesign

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hack din tidsplan for optimal produktivitet og mere.