En vellykket forhandling er en, hvor du, enten som køber eller sælger, opnår et resultat, der føles rimeligt. Ikke alle er født med medfødte forhandlingsevner. Heldigvis er der dokumenterede måder at blive en god forhandler på. Omfattende forskning viser, at visse forhandlingstaktikker konstant giver resultater i både fjerntliggende og ansigt til ansigt-forhandlinger.
Gå til sektion
- Hvorfor er forhandlingskompetencer vigtige?
- 5 tip til bedre forhandling
- Vil du lære mere om forhandling og forretning?
- Lær mere om Chris Voss MasterClass
Chris Voss underviser i kunsten at forhandle Chris Voss underviser i kunsten at forhandle
Den tidligere FBI-ledende gidslingsforhandler Chris Voss lærer dig kommunikationsevner og strategier for at hjælpe dig med at få mere af det, du vil have hver dag.
Lær mere
Hvorfor er forhandlingskompetencer vigtige?
At mestre et gennemprøvet sæt forhandlingsteknikker kan give udbytte i løbet af dit liv. Faktisk kan stærke forhandlingsevner være blandt de mest værdifulde aktiver, en person kan have. I hele dit liv kan forhandlingsprocessen komme i spil for følgende aktiviteter: køb og salg af varer, tilsyn med ejendomstransaktioner, lønforhandling (fra fastlæggelse af startløn til lystfiskeri for en højere løn), vurdering af markedsværdien af en vare eller service og problemløsning i interpersonel dynamik, herunder konfliktløsning.
5 tip til bedre forhandling
Hvis du er forpligtet til at blive en bedre forhandler, skal du have en klar forståelse af, hvordan både du og din forhandlingspartner ser en aftale. De bedste forhandlinger er dem, der giver gensidig gevinst. Hvis den ene part flygter fra den anden, vil det føre til hårde følelser og svage odds for fremtidige tilbud. Men en retfærdig og effektiv forhandling kan føre til langsigtede forhold, hvor mange flere aftaler kan indgås. Her er nogle forhandlingstip, der hjælper dig med at opbygge rapport, øge udbyttet og nå til aftaler, der giver bedre resultater for alle parter:
- Lav det første tilbud . En af de bedste forhandlingsstrategier er at tage kontrol over forhandlingsbordet. De bedste forhandlere gør dette ved at indstille de indledende vilkår for en forhandling. Hvis de sælger en vare, sætter de en høj værdi på den og overlader det til den anden person at foreslå en lavere pris. Forskning har vist, at de endelige priser har tendens til at være højere, når sælgeren indstiller åbningstilbuddet, og priserne har tendens til at være lavere, når køberen tilbyder først. Den, der først taler, sætter debatvilkårene og kan således styre diskussionen mod deres underliggende interesser. Så drage fordel af dette ved at komme med det første tilbud.
- Når du diskuterer penge, skal du bruge konkrete tal i stedet for et interval . Hvis du sælger et smykke, og du fortæller din køber, at du ønsker at få mellem $ 500 og $ 750 for det, vil du sandsynligvis få den lavere pris. Dette skyldes, at du lige har fortalt den dygtige forhandler overfor dig, hvor lavt de kan gå i deres endelige tilbud. Giv ikke overhånden så hurtigt. Du ved måske i dit hoved, at du vil acceptere $ 500 som et muligt resultat, men det er ikke nødvendigt at sige det fra starten. Vær ikke bange for at sige, at prisen er $ 750, og hvis den anden person vil betale mindre, vil de sige så meget.
- Tal kun så meget som du har brug for . En af de kløgtigste forhandlingsstrategier er at udnytte stilhedens magt. I det virkelige liv kan stilhed kaste folk ud af deres spil og påvirke deres beslutningstagning. Hvis du opretholder øjenkontakt, men ikke taler, kan din modstykke begynde at vandre og give indrømmelser, som de ellers ikke ville. En effektiv forhandler vil gribe disse øjeblikke og måske give et modoffer, der forbedrer deres egen bundlinje. Opretholdelse af stilhed giver et glimrende vindue ind i den anden parts synspunkt.
- Stil åbne spørgsmål og lyt nøje . Når du prøver at komme dig, lønner det sig sjældent at stille enkle ja- eller nej-spørgsmål. For at få en frem og tilbage dialog til at fungere for dig, skal du stille åbne spørgsmål, der får den anden part til at afstå værdifuld information. For eksempel, hvis du overvejer et nyt jobtilbud, men ikke kan lide de oprindelige vilkår, skal du ikke stille et binært spørgsmål som: Er dette dit endelige tilbud? Som noget åbent som: Hvad ville du sige, hvis jeg fortalte dig, at jeg simpelthen ikke kunne få denne løn til at fungere for mig? Denne fremgangsmåde lægger pres på den person, der prøver at ansætte dig. Måske følger de op med et højere lønnstilbud, eller måske kaster de yderligere frynsegoder ind for at hjælpe med at finde fælles grund. Hvis deres mål er at blive ja, øger de deres tilbud. Og hvis tilbuddet ikke stiger, skal du acceptere, at du gjorde det bedste, du kunne.
- Husk, at den bedst forhandlede aftale lader begge sider vinde . Forhandlere, der har en win-lose-tankegang, har tendens til at fremmedgøre partnere og dræbe chancen for gentagne forretninger. Men dealmakers, der skubber på win-win-resultater - hvor begge sider får noget, de ønsker - kan åbne mange døre ned ad vejen. Hvis du nærmer dig alt som en slagsmål for en fast fordel af fordele, kan du glide ind i en halshugget adfærd, der kan skade dit professionelle omdømme. For vedvarende succes med at køre et selskab, en lille virksomhed eller din egen personlige portefølje, prøv at være partnere med de mennesker, du forhandler med. Juster dine lyttefærdigheder og se deres kropssprog. Og frem for alt skal du være ærlig. Vær ikke den slags person, der sælger beskadigede varer eller snyder nogen ud af penge, der med rette er deres. Hvis du nærmer dig hver enkelt forretning etisk og med en win-win-mentalitet, sætter du dig selv op til en levetid på frugtbare partnerskaber.
Vil du lære mere om forhandling og forretning?
Få det årlige MasterClass-medlemskab for eksklusiv adgang til videolektioner, der undervises af forretningsarmaturer, herunder Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour og mere.
