Vigtigste Forretning Sådan forhandles: De 5 faser af forhandlingsprocessen

Sådan forhandles: De 5 faser af forhandlingsprocessen

Forhandlingsevner er ikke kun for forretningsfolk. Forhandlingstræning er praktisk i forskellige situationer i den virkelige verden, hvad enten det er på arbejdspladsen (som at forhandle om et jobtilbud) eller derhjemme (som at beslutte, hvis tur det er at vaske op). Det første skridt til at være en dygtig forhandler - og endelig komme til ja - er at forstå de fem grundlæggende faser i processen.

Gå til sektion


Chris Voss underviser i kunsten at forhandle Chris Voss underviser i kunsten at forhandle

Den tidligere FBI-ledende gidslingsforhandler Chris Voss lærer dig kommunikationsevner og strategier for at hjælpe dig med at få mere af det, du vil have hver dag.



Lær mere

Hvad er forhandling?

Forhandling er en proces, hvor to eller flere personer (eller grupper) løser et problem eller når frem til et bedre resultat gennem kompromis. Forhandling er en måde at undgå argumenter og komme til en aftale, som begge parter føler sig tilfredse med.

Forhandling kan bruges af en række grupper i forskellige situationer - for eksempel mellem enkeltpersoner på et marked, der ønsker at få den bedste pris på en vare, mellem startups, der søger at fusionere organisationer gennem forretningsforhandlinger, eller mellem regeringer, der ønsker at komme til en fredsaftale. I dit daglige liv kan du finde dig selv på arbejde i lønforhandlinger eller salgsforhandlinger. Forhandlingsstrategier er også et godt værktøj til konflikthåndtering og konfliktløsning - selv i dit personlige liv.

De 2 typer forhandling

Der er to mulige typer forhandlinger afhængigt af hver forhandlingspartis synspunkt og ledelsesstil:



  1. Distributiv forhandling : Distributionsforhandlinger kaldes også undertiden hårde forhandlinger, når begge parter indtager en ekstrem holdning, og den ene sides vinding menes at være den anden sides tab (en win-tab-løsning). Dette fungerer efter et fast pie-princip, hvor der kun er en bestemt værdi i forhandlingen, og den ene side vil gå væk med den bedre aftale. Eksempler inkluderer prisforhandlinger i fast ejendom eller hos en bilforhandler.
  2. Integrativ forhandling : Parter, der deltager i integrerende forhandlinger, tror ikke på en fast cirkel, men hævder i stedet, at begge sider kan skabe værdi eller gensidig gevinst ved at tilbyde afvejninger og omformulere problemet, så alle kan gå væk med en win-win-løsning.
Chris Voss underviser i forhandlingskunsten Diane von Furstenberg underviser i at bygge et modemærke Bob Woodward underviser i efterforskende journalistik Marc Jacobs underviser i modedesign

De 5 faser af forhandlingsprocessen

Mens der er mange tilgange til forhandlingstaktik, er der fem almindelige trin, som de mest effektive forhandlinger følger for at opnå et vellykket resultat:

  1. Forberede : Forberedelsesforhandling er let at ignorere, men det er en vigtig første fase af forhandlingsprocessen. Forbered dig på at undersøge begge sider af diskussionen, identificere mulige afvejninger, bestemme dine mest ønskede og mindst mulige resultater. Lav derefter en liste over hvilke indrømmelser, du er villig til at lægge på forhandlingsbordet, forstå, hvem der i din organisation har beslutningskraften, kend det forhold, du vil opbygge eller vedligeholde med den anden part, og forbered din BATNA (bedste alternativ til en forhandlet aftale). Forberedelse kan også omfatte definitionen af ​​grundreglerne: bestemmelse af, hvornår, med hvem og i hvilken tidsperiode forhandlingerne finder sted.
  2. Udveksle oplysninger : Dette er den del af forhandlingerne, når begge parter udveksler deres oprindelige holdninger. Hver side skal have lov til at dele deres underliggende interesser og bekymringer uafbrudt, herunder hvad de sigter mod at modtage i slutningen af ​​forhandlingerne, og hvorfor de har det som de gør.
  3. Klarlægge : Under afklaringstrinnet fortsætter begge sider med den diskussion, de begyndte, da de udvekslede oplysninger ved at retfærdiggøre og styrke deres påstande. Hvis den ene side er uenig med noget, den anden side siger, bør de diskutere denne uenighed i rolige vendinger for at nå et forståelsespunkt.
  4. Forhandle og problemløsning : Dette trin er kødet i forhandlingsprocessen, hvor begge sider begynder en give-and-take. Efter det første første tilbud bør hver forhandlingspart foreslå forskellige modtilbud på problemet, samtidig med at de giver og administrerer deres indrømmelser. Hold dine følelser i skak under forhandlingsprocessen; de bedste forhandlere bruger stærke verbale kommunikationsevner (aktiv lytning og rolig feedback; i ansigt til ansigt-forhandling inkluderer dette også kropssprog). Målet med dette trin er at dukke op med et win-win-resultat - et positivt handlingsforløb.
  5. Afslut og implementer : Når der er aftalt en acceptabel løsning, skal begge sider takke hinanden for diskussionen, uanset resultatet af forhandlingerne; vellykkede forhandlinger handler om at skabe og vedligeholde gode langsigtede relationer. Derefter skal de skitsere hver parts forventninger og sikre, at kompromiset gennemføres effektivt. Dette trin inkluderer ofte en skriftlig kontrakt og en opfølgning for at bekræfte, at gennemførelsen forløber glat.

MasterClass

Foreslået til dig

Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.

Chris Voss

Underviser kunsten at forhandle



Lær mere Diane von Furstenberg

Underviser i at opbygge et modemærke

Lær mere Bob Woodward

Underviser undersøgelsesjournalistik

Lær mere Marc Jacobs

Underviser modedesign

Lær mere

Vil du lære mere om forretning?

Få det årlige MasterClass-medlemskab for eksklusiv adgang til videolektioner, der undervises af forretningsarmaturer, herunder Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour og mere.