BANT forklaret: Sådan kvalificeres salgsledere

I en verden af ​​salg fra forretning til virksomhed er en kvalificeret kunde en potentiel kunde, du har undersøgt og bestemt er en sandsynlig køber af din virksomheds produkt eller service. Men hvordan går du frem til at kvalificere dine salgsledninger? En af de ældste og udbredte blykvalificeringsteknikker er BANT-metoden.

hvorfor skulle jeg skyde i rå

Lær af de bedste

Gå til sektion

• Hvad er BANT?
• Sådan kvalificeres en kundeemne ved hjælp af BANT
• Vil du lære mere om salg og motivation?
• Lær mere om Daniel Pink's MasterClass

Hvad er BANT?

BANT blev oprettet af IBM i 1950'erne og er en metode til salgskvalifikation, der hjælper sælgere med at identificere kvalificerede kundeemner ved at fokusere på fire overvejelser: budget, autoritet, behov og timing. Til salgsteams , er hovedmålet med BANT at spare tid og forkorte deres salgscyklusser. En salgsrepræsentant kan bruge BANT-leadkvalificeringsprocessen til at udrydde utilstrækkelige udsigter og i stedet fokusere på kundeemner, der har stor sandsynlighed for at foretage et køb.

Sådan kvalificeres en kundeemne ved hjælp af BANT

Når du kvalificerer kundeemner ved hjælp af BANT-rammen, skal du fokusere på følgende kriterier: budget, autoritet, behov og timing. De fleste salgsteams anser en lead for levedygtig, hvis leadet opfylder mindst tre ud af de fire BANT-kriterier, men dette kan variere afhængigt af salgsorganisationen. Brug denne opdeling af BANT til at afgøre, om du skal fortsætte med at forfølge dine salgsfremstød.

1. Budget : Har kundeemnet råd til dit produkt? Det er vigtigt at afgøre, om dit projekts budgetparametre stemmer overens med din prismodel. Du bør finde ud af, om de har et dedikeret budget til din type produkt, hvad de forventer at betale, og om de har nogen budgetfleksibilitet. Hvis din kunde ikke har råd til dit produkt eller simpelthen ikke er villig til at bruge i ballparken til din mindstepris, er det bedst for dig at undgå at jagte en sandsynlig blindgyde.
2. Myndighed : Har udsigten tilstrækkelig strøm hos deres firma til at godkende købet? Du vil have, at dit vigtigste kontaktpunkt skal være en beslutningstager i deres virksomhed. Find ud af, hvordan din kontakts virksomhed træffer deres budgetbeslutninger, og spørg, om nogen anden skal være en del af købsprocessen. Selvom din kontaktperson har ansvaret for at færdiggøre kontrakten, skal de muligvis stadig konsultere en gruppe interessenter til godkendelse under beslutningsprocessen. Hvis du opdager, at din kontaktperson ikke har tilstrækkelig autoritet til at indgå aftalen, så prøv at overbevise dem om at bringe den virkelige beslutningstager ind i samtalen.
3. Brug for : Har udsigten problemer, som dit produkt kan løse? Bed dit potentiale om at fortælle dig om deres smertepunkter, de udfordringer, de kæmper mest med, de løsninger, de allerede har prøvet, og hvad de har brug for, at din virksomhed skal gøre for at hjælpe. Hvis du ikke tror, ​​at dit produkt effektivt løser deres problemer, er det ikke værd at skubbe salgsprocessen yderligere. Hvis dit produkt kan hjælpe med at løse et problem, skal du sørge for, at problemet er mere end en mindre gener, så din kunde bliver motiveret til at handle.
4. Tidslinje : Hvor presserende er det for udsigten til at foretage et køb? For at vurdere, hvor presserende deres tidsramme er, skal du spørge, hvor hurtigt de vil løse deres problemer. Hvis de vil slippe af med deres problemer inden for få måneder, er du i god form. Hvis deres tidslinje til at træffe en købsbeslutning er tættere på et år eller mere, er det sandsynligvis en smartere brug af din tid til at sætte din forfølgelse på pause og følge op med dem på vejen. Som et alternativ kan du også prøve at skabe en presserende følelse ved at tilbyde dem en begrænset tidsrabat på dit produkt.

Når du leder efter oplysninger, der opfylder BANT-kriterierne, skal du huske, at du ikke forhører dit kundeemne. Byg en behagelig rapport og stille spørgsmål på en naturlig samtalsmåde. Vær subtil i din tilgang, og prøv, når det er muligt, at indramme dine spørgsmål på en måde, der fremhæver værdien af ​​dit produkt. Husk, at BANT-metoden kun er et nyttigt blygenereringsværktøj. For at holde orden og øge din salgseffektivitet vil du gerne bruge CRM-software sammen med BANT, og du kan også indarbejde SPIN-salg.

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hacking af din tidsplan for optimal produktivitet og mere.