Vær altid lukkende: Sådan bruges ABCs til at sælge i din virksomhed

At være en effektiv sælger kræver beslutsomhed, og ABC'erne for at sælge er en glimrende måde at få sælgere motiverede til at lukke en forretningsaftale. Lær mere om denne motiverende strategi, og hvordan du anvender den til din egen virksomhed.

Gå til sektion

• Hvad er ABCs for salg?
• Hvad er oprindelsen til den sætning, der altid lukkes?
• Sådan ansøger skal du altid lukke for din virksomhed
• Vil du lære mere om salg og motivation?
• Lær mere om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bedst sælgende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

Hvad er ABCs for salg?

I salg er ABC et akronym for Always Be Closing, et motiverende mantra / strategi, der bruges af salgsorganisationer til at skubbe salgsteams at bruge enhver tilgængelig salgstaktik til at gennemføre en aftale. Mantraet ramte mainstream efter at det blev vist i en ikonisk scene i den prisvindende film Glengarry Glen Ross (1992). Denne strategi tilskynder sælgere til at prioritere at lukke salget i alle aspekter af salgsprocessen: fra bygningens rapportrapport til gennemførelse af aftalen. Teknologi og magtskift har tvunget dette mantra til at udvikle sig. Kunder har nu adgang til flere varer og tjenester end nogensinde før og kan finde den bedste tilgængelige pris online. Salgsorganisationer anvender i øjeblikket en blanding af ABC'erne af salg, konsultationer og problemløsning i deres salgstilgang.

Hvad er oprindelsen til den sætning, der altid lukkes?

Altid lukke blev en berømt sætning efter frigivelsen af Glengarry Glen Ross (1992), en prisvindende film med Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin og Kevin Spacey. Filmen er en tilpasning af det 1984-Pulitzer-prisvindende stykke med samme navn af instruktør og dramatiker David Mamet i verdensklasse. Inspirationen til Glengarry Glen Ross kom fra Mamets tid på et ejendomskontor i Chicago, hvor han var en kaldemarkedsfører. Hans kolleger var geniale sælgere, skurke og tillidsmænd, og Mamet plejede at lytte til deres telefonopkald fra hans kabine.

Glengarry Glen Ross følger fire ejendomssælgere, der finder ud af, at de to lavest presterende teammedlemmer bliver fyret inden udgangen af ​​ugen. Denne situation skaber en konkurrencedygtig visning af hensynsløs og bedragersk taktik mellem tegnene. I den måske mest mindeværdige scene coaches personerne af Alec Baldwins karakter, der formaner en underpresterende sælger i jagten på kaffe. Under hans kaffe er for lukkere tale, citerer Baldwins karakter ABCs for at sælge.

Sådan ansøger skal du altid lukke for din virksomhed

Der er mange måder at inkorporere Always Be Closing-metoder til dit forretningssalg, såsom:

• Vær altid forberedt . Du ved aldrig, hvilke salgsmuligheder eller ventures der kan opstå i hele din forretningskarriere. Hold opdaterede visitkort i din dokumentmappe og tegnebog, sørg for, at dit websted er operationelt og optimeret, og vær klar til at sælge dig selv, din virksomhed eller dine produkter til enhver tid.
• Gør det presserende . Dine kunder (potentielle, nye og eksisterende) har brug for at tro, at dit produkt eller din tjeneste er værdifuld, og at de får den bedste pris for det. Giv potentielle kunder fornemmelsen af, at din virksomhed tilbyder dem en mulighed en gang i livet - en aftale, der er så god, at de skal tage den hurtigst muligt.
• Fortæl konsekvenserne af at gå glip af . Brug FOMO, frygten for at gå glip af, til din salgsfordel. I salgsopkald , fortæl din kunde alle de potentielle ulemper ved at videregive den aftale, du tilbyder. Vil overspring sætte dem bag den seneste trend? Vil de være dårligt forberedt på en meningsfuld begivenhed? Vil de være i stand til at finde en bedre aftale? Sørg for, at de ved, hvad de mister, hvis de ikke tager aftalen. Denne taktik skaber en must-have-følelse for din virksomhed og dens produkter eller tjenester.
• Se efter løsninger . Vær forberedt på, at kunderne prøver at tale sig ud af at gå videre med salget. Dit job som sælger er at identificere måder til at overtale en kundes frygt og forsikre dem om, at deres køb vil være en værdig. Hvis prisen er et problem, skal du diskutere dit produkts værdi og tilbyde eventuelle rabatter eller betalingsmuligheder.
• Giv kunden plads . Utholdenhed er en vigtig egenskab at have, når man praktiserer ABC'erne for at sælge, men det er også nødvendigt at give kunden plads til at tænke over de muligheder, de har. Du vil have, at den potentielle køber føler, at de kommer til denne beslutning uafhængigt uden at forsøge at tvinge dem ind i den.
• Ved, hvornår du skal reducere dine tab . Mens disciplin og udholdenhed er beundringsværdige egenskaber, er det også vigtigt at vide, hvornår man skal gå væk. Hvis salgsopkaldet varer lang, og din intuition fortæller dig, at kunden ikke vil forpligte sig, skal du afslutte opkaldet. Skriv notater om, hvad du har lært om oplevelsen. Var kunden en del af din måldemo? Hvis ikke, skal du gå videre til dit næste opkald. Var der noget med et personligt problem, der påvirkede din evne til at sælge? I så fald kan du nå ud senere. Nogle gange er det mere effektivt at lede efter nye kundeemner eller ideer snarere end at forfølge en dårlig føring.

MasterClass

Foreslået til dig

Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.

Underviser salg og overtalelse

Underviser i at bygge et modemærke

Underviser undersøgelsesjournalistik

Underviser modedesign

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hack din tidsplan for optimal produktivitet og mere.