SMB-salgsstrategi: Sådan sælges til SMB-kunder

SMB'er eller 'små og mellemstore virksomheder' er normalt virksomheder eller startups med 100 eller færre ansatte. SMB'er har forskellige behov end større virksomheder.

Gå til sektion

• Hvad er SMB-salg?
• 4 Fordele ved at sælge til SMB'er
• 4 tip til salg til SMB'er
• Vil du lære mere om salg og motivation?
• Lær mere om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bedst sælgende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

En strategi til salg til små og mellemstore virksomheder skal skræddersys specifikt til den potentielle kundes behov. Selvom SMB-salgsmuligheder udgør en mindre lønningsdag, er der stadig mange fordele ved at arbejde med SMB'er.

Hvad er SMB-salg?

SMB står for 'små og mellemstore virksomheder', og SMB-salg er handlingen med at sælge produkter og tjenester specifikt til SMB'er. Små virksomheder beskæftiger 100 eller færre ansatte, mens mellemstore virksomheder beskæftiger 100 til 999 ansatte. Disse SMB'er er typisk lokale virksomheder eller startups, og de har ofte meget forskellige behov og smertepunkter end store virksomheder. Dette kræver, at SMB-sælgere bruger en unik B2B-salgsproces til at lande kunder i forhold til den strategi, de vil bruge til virksomhedssalg.

4 Fordele ved at sælge til SMB'er

Det kan være fristende for salgspersonale at fokusere indsatsen på store virksomheder, når de prøver at lande ny forretning. Når alt kommer til alt, har store virksomheder større købekraft, og en enkelt aftale kan være ret lukrativ. Kontrakter med store virksomheder er imidlertid vanskelige at lukke, og du kan ende med at spilde salgsressourcer på tilbud, der aldrig går ud. SMB'er kræver en anden salgstilgang, men der er mange fordele ved at forfølge en SMB-salgsstrategi.

1. Kortere salgscyklus : SMB-salg har en kortere salgscyklus end virksomhedssalg, fordi store virksomheder typisk har en betydelig mængde bureaukrati involveret i at lukke en kontrakt.
2. Enkel kommunikation : Jo mindre virksomheden er, jo lettere er det at kommunikere direkte med virksomhedsejeren. Når du har den øverste beslutningstageres øre, undgår du at hoppe gennem bøjler med medarbejdere på lavere niveau.
3. Hurtigere leadgenerering : Leadgenerering kan være lettere, fordi poolen af ​​SMB-leads er enorm: I USA er 99,7 procent af alle virksomheder SMB'er.
4. Løbende forhold : Succesrige SMB'er har potentialet til at vokse til større virksomheder. Det betyder, at hvis en SMB er tilfreds med din service og vælger at være loyal over for dig, når de udvides, kan du en dag have en kontrakt med et selskab med flere millioner dollars.

4 tip til salg til SMB'er

Ved salg til potentielle SMB-kunder skal salgsrepræsentanter anvende forskellige salgstaktikker for bedre at matche den mindre forretningsstørrelse. Da SMB'er har mindre købekraft, skal du arbejde ekstra hårdt for at bevise, at du tilbyder værdi.

1. Gør din tonehøjde let at fordøje . Behold din salgstale kortfattet og praktisk. SMB-ejere er mindre tilbøjelige til at være fortrolige med det komplekse salg og den tekniske lingo, du typisk bruger. Forenkle, hvordan du præsenterer dine salgsmål og målinger, og fokuser på at formidle, hvordan du kan imødekomme de specifikke behov, der betyder mest for deres forretning.
2. Brug incitamenter til at lindre bekymringer . SMB'er har generelt mindre pengestrøm, hvilket betyder, at de er mindre tilbøjelige til at bruge penge på en tjeneste, de anser for at være en risiko. For at sætte dit SMB-kundeemne i ro, skal du give dem incitamenter til at gøre handlen mindre risikabel. For eksempel kan du give dem en pengene-tilbage-garanti, hvis de annullerer inden en bestemt periode, tilbyder en gratis prøveperiode eller tilbyder muligheden for at betale i månedlige rater i stedet for en forudgående årlig betaling. Det er også nyttigt at vise dem bevis for din tidligere succes, enten gennem casestudier eller udtalelser fra dine andre SMB-klienter.
3. Opbyg en rapport . Når du konstant er på jagt efter nye forretninger, er det let at begynde at se dine kundeemner som navne på din CRM-platform i stedet for rigtige mennesker. SMB-ejere har ofte brug for mere personlig opmærksomhed, så gør dit bedste for at oprette forbindelse til potentielle SMB-kunder, inden du går i hard pitch-tilstand. Du finder ud af, at dannelse af et venligt forhold ikke kun hjælper din SMB-kunde med at vokse bedre, men du lærer også mere om deres individuelle behov.
4. Kvalificer dine kundeemner . Puljen af ​​potentielle SMB-kundeemner er meget større end puljen af ​​kundeemner med store virksomheder, men det betyder ikke, at alle disse kundeemner sandsynligvis bliver betalende kunder. Det er vigtigt for dit salgsteam at udrydde kolde kundeemner ordentligt, så du ikke spilder salgsressourcer, der jagter en blindgyde. Det er især vigtigt at kvalificere dine kundeemner i SMB-salg, fordi mange SMB'er er nyere virksomheder, der muligvis ikke har skaffet meget kapital eller fundet ud af deres forretningsmodel endnu.

MasterClass

Foreslået til dig

Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.

Underviser salg og overtalelse

Underviser i at bygge et modemærke

Underviser undersøgelsesjournalistik

Underviser modedesign

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hack din tidsplan for optimal produktivitet og mere.