Inside Sales vs. Outside Sales: Forstå forskellen

På grund af fremskridt inden for fjernkommunikationsteknologi er interne salgsrepræsentanter i højere efterspørgsel end nogensinde før. Men betyder det, at indersalg bliver en bedre salgsstrategi end eksternt salg? Ikke nødvendigvis. Det hele afhænger af, hvad en virksomhed faktisk sælger. Faktisk bruger de mest succesrige salgsorganisationer både inden for og uden for salgsteam, så de kan arbejde sammen og fokusere på, hvad hvert team gør bedst.

Gå til sektion

• Hvad er Inside Sales?
• Hvad gør interne salgsrepræsentanter?
• 3 fordele ved Inside Sales
• Hvad er salg udefra?
• Hvad gør en ekstern salgsrepræsentant?
• 4 Fordele ved salg udefra
• Inside Sales vs. Outside Sales: Hvad er forskellen?
• Vil du lære mere om salg og motivation?
• Lær mere om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bestsellende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

Hvad er Inside Sales?

Inde salg, også kendt som fjernsalg eller virtuelt salg, er processen med at sælge produkter eller tjenester til potentielle kunder fra et fjerntliggende sted (i modsætning til ansigt til ansigt). Oprindeligt blev interne salgsaktiviteter primært gennemført via telefon, men nutidens interne salgsrepræsentanter bruger yderligere moderne kommunikationsværktøjer såsom e-mail, sms, sociale medier, videoopkald og CRM'er (Customer Relationship Managers). Den indvendige salgsmodel er mest udbredt i SaaS-salg (software som en service) og B2B-salg (business to business).

Hvad gør interne salgsrepræsentanter?

Inden for en salgsorganisation arbejder en intern salgsrepræsentant sammen med marketingteamet, forretningsudviklingsrepræsentanter og eksterne salgsrepræsentanter for at opfylde deres virksomheds indtægtsmål. Selvom interne sælgere ikke rejser for at tale ansigt til ansigt med potentielle kunder, spiller de stadig en rolle i opnåelsen af ​​en virksomheds omsætningsvækst og mål for kundeakkvisition.

hvordan du starter din tøjlinje

• Udfør salgsstrategi : Indvendige sælgere har ansvaret for at udvikle og udføre en salgsstrategi til eksternt salg af produkter eller tjenester. I modsætning til typiske telemarkedsførere, der følger foruddannede scripts, er en intern salgsrepræsentant en højt kvalificeret dygtig salgsposition, der kræver enestående kommunikation, forhandling , forskning og sociale færdigheder.
• Se nye kundeemner : Inde sælgere er ansvarlige for prospektering (forskning i potentielle kunder) og leadgenerering. Baseret på deres forskning genererer interne sælgere kundeemner igennem kolde opkald og e-mails. Deres primære opgave er i sidste ende at gøre kundeemnerne til betalende kunder. For at udføre denne opgave skal en intern salgsrepræsentant opbygge en god rapport med deres kundeemner for at lukke salget. De fleste interne salgsrepræsentanter betales på provision og opmuntrer dem til at være kloge over de kundeemner, de vælger at følge, så de kan foretage så mange salg som muligt på kort tid.
• Registrer kundeoplysninger : Inde salgsteams bruger ofte en salgsaktiveringsplatform kaldet CRM (kundeforholdsstyring). CRM-software er et automatiseringsværktøj, der gør det muligt for interne sælgere at organisere kundeinformation mere effektivt, styre kundeinteraktioner og gemme kundeinformation. CRM-platforme har indbygget telefonfunktionalitet, der gør det nemmere at ringe til kundeemner, og de sporer endda kundeinteraktioner i realtid, så sælgere altid har den mest aktuelle kommunikationshistorik lige ved hånden.

3 fordele ved Inside Sales

At eliminere rejsetid og omkostninger forbundet med salg på marken har mange fordele.

1. Effektiv salgsproces : Indersalg har en hurtigere salgscyklus end sejl udefra, fordi processen med at høste potentielle købere er strømlinet, og indsatsen for et individuelt salg er lavere.
2. Reduceret pris pr. Kontakt : Da interne salgsrepræsentanter forfølger kundeemner via telefon, e-mail eller et andet middel til elektronisk kommunikation, kræves der lidt investering pr. Individuel kontakt. Dette giver også mulighed for en stigning i antallet af potentielle kontakter pr. Dag.
3. Større adgang til kunder : Inde salg giver dit team mulighed for at være tilgængelig, når det passer bedst til din kundes tidsplan.

Hvad er salg udefra?

Udenfor salg, også kendt som marksalg, er processen med at sælge produkter eller tjenester til potentielle kunder gennem personlige møder uden for sælgerens kontor. Disse ansigts-til-ansigt møder forekommer typisk på et sted, der er praktisk for den potentielle klient, såsom kundens kontor eller en nærliggende restaurant, men møder kan også arrangeres ved branchespecifikke begivenheder som messer og konferencer.

Da eksterne salgspersoner skal rejse for at få nye forretninger, inkluderer udgifter, der opstår som følge af en ekstern salgsstrategi, ofte varer som fly- eller togbilletter, hotelophold, biludlejning, måltider og uforudsete udgifter i forbindelse med underholdende kunder. Den udvendige salgsmodel er mest udbredt i B2B-salg, når produktet eller tjenesten sælges til et premiumprispunkt.

hvordan laver man en striptease

MasterClass

Foreslået til dig

Online klasser undervist af verdens største sind. Udvid din viden i disse kategorier.

Underviser salg og overtalelse

Underviser i at opbygge et modemærke

Underviser undersøgelsesjournalistik

Underviser modedesign

hvordan man skriver en actionscene

Hvad gør en ekstern salgsrepræsentant?

Tænk som en professionel

NYT-bestsellende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

En ekstern salgsrolle kræver, at sælgeren arbejder uden for deres salgsorganisations kontor for at få nye forretninger. Repræsentanter fra marken håndterer typisk større og dyrere konti, hvilket gør det værd for dem at investere den ekstra tid og de penge, der kræves for at afholde møder ansigt til ansigt med potentielle kunder.

hvad er forskellen mellem executive producer og producer

• Fokuser på et geografisk område : Udenfor salgsrepræsentanter arbejder selvstændigt og fastlægger deres egen tidsplan, men de skal være på vagt for at rejse overalt inden for deres salgsområde med et øjebliks varsel for at lukke en aftale eller have en tendens til en eksisterende kundes behov.
• Mød med kundeemner : Et salgsselskab har typisk et team dedikeret til at opnå kundeleder til eksterne salgsrepræsentanter gennem kaldopkald og CRM-platforme (Customer Relationship Management). Når en ekstern salgsrepræsentant modtager en lead, er det deres job at mødes ansigt til ansigt med leadet for at etablere en personlig forbindelse, lytte til deres behov, forklare, hvordan deres produkt har den nødvendige funktionalitet til at understøtte kundens behov og lukke aftalen. En ekstern salgsrepræsentant skal muligvis først mødes med medarbejdere på lavere niveau, før de tjener nok tillid til at lande et møde med en beslutningstager på øverste niveau.
• Byg forhold : For en ekstern salgsrepræsentant er nøglen til et salg afhængig af deres forhold til opbygning af forhold så meget som deres salgskompetencer. Mens en ekstern salgsrepræsentant måske først møder en potentiel kunde i en formel indstilling som en messe eller konference, vil de ofte opbygge en rapport med deres ledelse ved at underholde dem i et mere socialt miljø, som for at drikke på en bar eller ramme links til en runde golf.

4 Fordele ved salg udefra

Selvom en ekstern salgsstrategi har høje kundeanskaffelsesomkostninger, har den flere fordele.

1. Høj tæt rate : Udenfor salgsrepræsentanter har en høj tæt sats på grund af den ekstra indsats og personlig opmærksomhed, der gives til deres mindre antal kundeemner.
2. Tydeligere kommunikation : Udenfor salgsrepræsentanter kan drage fordel af deres evne til at holde personlige præsentationer og bruge kropssprog til at hjælpe deres pitch.
3. Fleksible timer : Udenfor sælgere kan indstille deres egne åbningstider og have en fleksibel arbejdsplan.
4. Større tilbud : Udenfor salg lander generelt større, mere lukrative tilbud end internt salg.

Inside Sales vs. Outside Sales: Hvad er forskellen?

Editorernes valg

Selvom det overordnede slutmål for udvendige og indvendige salgsprocesser er det samme, er der nogle vigtige forskelle mellem begge salgsstrategier.

• Kommunikationsstil : Inde salgsteams kommunikerer med potentielle kunder eksternt ved hjælp af kommunikationsteknologier såsom telefonopkald, e-mail, sms'er og sociale medier. På den anden side rejser eksterne salgsteams for at møde deres potentielle kunder til salgsmøder ansigt til ansigt.
• Produktets pris : På grund af de høje omkostninger og den tidskrævende karakter af at rejse for at mødes personligt, sælger eksterne salgsteamer primært dyrere produkter og tjenester for at gøre det værd. Af samme grund er aftalestørrelser i den eksterne salgsmodel typisk større end tilbud i den indvendige salgsmodel.
• Længden af ​​salgscyklussen : Indersalg har en meget kortere salgscyklus end eksternt salg. Dette skyldes, at salg indeni normalt fungerer med billigere produkter med lavere fortjenstmargener, så det giver ikke økonomisk mening at bruge meget tid på at erhverve en kunde. Da salg udefra arbejder med dyrere produkter, har kunderne brug for mere tid til at blive overtalt til at foretage et køb. Dette betyder, at eksterne salgsprofessionelle har brug for en længere salgscyklus for at lukke tilbud.
• Luk priser : Indvendige sælgere har lave tætte satser, og eksterne sælgere har høje tæt satser. Dette skyldes, at indvendige sælgere har lave omkostninger til kundeopkøb, så de fokuserer på at kontakte en stor mængde kundeemner. Når et kundeemne ikke køber fra en intern sælger, er det ikke et betydeligt tab, fordi sælgeren ikke brugte meget tid eller penge på at erhverve det bly. Omvendt har eksterne sælgere en meget højere kundekonverteringsfrekvens, fordi det ikke giver mening for dem at opgive let på en klient, som de har hørt om: Hvis de ikke foretager et salg, betyder det, at de mister et betydeligt beløb af tid og penge. I eksternt salg giver det økonomisk mening at bruge så meget tid som du har brug for med en potentiel kunde for at lukke aftalen.
• Arbejdsmiljø : Indvendige salgsrepræsentanter arbejder typisk på et kontor sammen med et team med adskillige andre interne salgsrepræsentanter - alt sammen under direkte tilsyn fra en kontodirektør eller en salgsleder på seniorniveau. Omvendt arbejder eksterne repræsentanter, der er på farten, normalt alene og har ikke så meget tilsyn fra deres overordnede.
• Teknologi : På trods af alle disse forskelle bliver kløften mellem salg inden for og ude mindre hvert år. Ny teknologi gør det lettere at kommunikere eksternt, hvilket fører til mange eksterne salgsrepræsentanter ved hjælp af en hybrid ekstern / indvendig salgsstrategi. For eksempel kan en ekstern salgsrepræsentant stadig møde potentielle kunder personligt for at lande ny forretning, men de kan derefter skifte til fjernkommunikationsmetoder for at opretholde relationer med deres eksisterende kunder.

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hacking af din tidsplan for optimal produktivitet og mere.