Sådan forhandles en forretningsaftale: 6 forhandlingsstrategier

6 vigtige forretningsforhandlingsstrategier

Før du går ind i en forretningstransaktion, skal du udvikle nogle pålidelige forhandlingsevner. Når du diskuterer salgsprisen, lønforhandling eller ejendomsaftale, møder du ofte et første tilbud, der simpelthen ikke er acceptabelt. Hvis du forpligter dig til en robust forhandlingsproces, kan du dog muligvis sødme betingelserne og tage sig af din bundlinje. Overvej disse seks effektive forhandlingstaktikker i dine virkelige forretningsinteraktioner:

1. Arbejd mod en win-win-situation . I vellykkede forhandlinger forlader begge sider forhandlingsbordet, som om de fik en sejr. I den forstand betragter effektive forhandlere deres arbejde som problemløsning. Spørg dig selv: Hvad vil jeg have, og hvad ønsker min forhandlingspartner, som ingen af ​​os har lige nu? Foreslå derefter en aftale, der imødekommer begge sides behov og giver et bedre resultat.
2. Åbn forhandlingerne med et highball- eller lowball-tilbud . Hvis du er køber, og du ved, hvad du er villig til at betale, kan du starte med at tilbyde halvdelen af ​​dette beløb. Selvom du ved, at sælgeren aldrig vil acceptere dit tilbud, har du oprettet et referencepunkt til yderligere forhandling. Denne forhandlingstaktik kan give en lavere pris, end hvis du havde givet et mere rimeligt tilbud om at starte. Den samme taktik står, hvis du er sælger: Lead med en salgspris, der er højere end hvad du er villig til at acceptere.
3. Angiv en udløbsdato for dit tilbud . Hvis du mener, du har fremsat et rimeligt tilbud, skal du give din forhandlingspartner en frist til at acceptere det eller gå væk. Vær opmærksom på, at selvom du præsenterer tilbuddet som 'tag det eller lad det være', kan den anden person stadig vende tilbage med et modbud. Ikke desto mindre tvinger den anden side til at blive seriøs ved at indstille en udløbsdato. Af denne grund er det en af ​​de mere effektive forhandlingstaktikker, og dygtige forhandlere anvender den på forskellige forhandlingsstadier.
4. Brug spejling for at vise, at du er opmærksom . Professionel forhandlingstræning fokuserer ofte på spejling. Spejling er gentagelse af nøgleord, der bruges af din forhandlingspartner. Teknikken kan være særlig effektiv, når du gentager ord, som din modstykke lige har talt. Spejling lader den anden side vide, at du er opmærksom på, hvad de siger, og det viser, at du behandler deres synspunkter med nøje overvejelse.
5. Send spor med kropssprog . En af de mere subtile, men alligevel effektive forhandlingsstrategier er at snigende vise negativt kropssprog, når det præsenteres for et tilbud, du ikke kan lide. For eksempel, hvis du får tilbud om en lavboldpris, kan du muligvis tillade dig selv at synke. Denne flinch kommunikerer muligvis din reaktion på et mere visceralt niveau end noget vokalt respons, og det kan få din partner til at kalibrere igen. Strategisk brug af kropssprog kan hurtigt forenkle komplekse forhandlinger og føre til forretningssucces ved forhandlingsbordet.
6. Tag det bedste alternativ til en forhandlet aftale . Hvis begge sider er standhaftige i deres positioner, kan det være umuligt for en eller begge parter at komme til ja. Det bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA) fastlægger parametre for, hvad der sker, hvis der ikke opnås enighed. For eksempel, hvis en arbejdstager insisterer på, at de har brug for en forhøjelse for at forblive i deres job, og deres chef simpelthen nægter, kan en BATNA-opløsning muligvis kræve, at arbejdstageren forbliver i jobbet i seks måneder til den nuværende sats, hvorefter de forlader . Mens en BATNA har langt flere afvejninger end en vellykket forretningsopløsning, bør den ideelt set give indrømmelser til begge sider. I dette tilfælde har medarbejderen seks måneder til at finde et bedre betalende job, og arbejdsgiveren har seks måneder til at finde en erstatning.

Chris Voss underviser i forhandlingskunsten Diane von Furstenberg underviser i at opbygge et modemærke Bob Woodward underviser i efterforskende journalistik Marc Jacobs underviser i modedesign