Vigtigste Forretning Sådan bruges 7-38-55-reglen til effektiv forhandling

Sådan bruges 7-38-55-reglen til effektiv forhandling

I en høj stakes-forhandling kan ikke-verbale signaler som kropssprog og stemmetone kommunikere mere om en persons følelser end deres ord. Albert Mehrabians 7-38-55-regel er en teori, der søger at kvantificere, hvor meget af mening der kommunikeres via verbale og ikke-verbale kommunikationsmetoder. At lære at anvende 7-38-55-reglen i en forhandlingssituation som forhandler hjælper dig med at forstå, hvad dine forhandlingspartnere kommunikerer og bedre kontrollere din egen messaging.

Gå til sektion


Hvad er 7-38-55-reglen?

7-38-55-reglen er et begreb, der vedrører kommunikation af følelser. Reglen siger, at 7 procent af betydningen kommunikeres gennem talte ord, 38 procent gennem stemmetone og 55 procent gennem kropssprog. Det blev udviklet af psykologprofessor Albert Mehrabian ved University of California, Los Angeles, der lagde konceptet ud i sin bog fra 1971 Stille beskeder (1971).



I årene siden udgivelsen af ​​Mehrabian's bog er hans principper blevet anvendt af andre til at forklare måder mennesker kommunikerer deres følelser på. Den tidligere FBI-ledende gidslerforhandler Chris Voss har anvendt Mehrabians forskning inden for forhandlingsforskning; han postulerer, at ikke-verbale signaler og kropsbevægelser i en forretningsforhandling eller uformel forhandlingsproces kommunikerer langt mere end ord. Forståelse af ikke-verbal kommunikation og læsning af kropssprog er afgørende for alle, der forsøger at forbedre deres forhandlingsevner og forhindre fejletolkning under formelle forhandlinger.

Sådan bruges 7-38-55-reglen til effektiv forhandling

Det bedst mulige resultat i en ansigt til ansigt-forhandling er generelt en win-win-situation med gensidig gevinst for alle parter. Hvis du kun lytter til de ord, der er talt under en forhandling uden at lede efter spor i ikke-verbale kanaler, vil du sandsynligvis misfortolke, hvad din forhandlingspartner kommunikerer, og dine chancer for at finde fælles grund mindskes. At studere 7-38-55-reglen vil forbedre dine kommunikationsevner kraftigt og gøre dig bedre i stand til at læse lokalet under en forretningsforhandling. Her er nogle tip til anvendelse af 7-38-55-reglen i en forhandlingssammenhæng:

  • Overhold din modparts kropssprog . I henhold til 7-38-55-reglen kommunikeres 93 procent af betydningen ikke-verbalt. Din stemme og dit kropssprog er meget vigtigere end hvad du rent faktisk siger . Hvis din modsteds kropssprog indikerer, at de er ved at miste deres lejer, skal du tale roligt og tydeligt for at berolige dem og sænke tempoet i forhandlingerne. Du bør altid søge et handlingsforløb, der tilskynder den anden side til at svigte deres vagt. I en effektiv forhandling skal du prøve at opbygge et samarbejdsforhold med din forhandlingspartner og finde måder til at afbøde spændinger, når det er muligt.
  • Se efter uoverensstemmelser mellem talte ord og ikke-verbal opførsel . Når du er ved forhandlingsbordet, skal du være opmærksom på, hvordan dine kolleger taler og handler. Matcher de ord, de siger, den måde, de bærer sig på? Se på de mennesker, der ikke taler - hvad signalerer deres kropssprog til dig? Husk, at deres talte ord kun tegner sig for syv procent af deres kommunikation og ser efter ikke-verbale signaler, der modsiger deres ord. Det er også vigtigt, at du sørger for, at dine egne ikke-verbale meddelelser er i tråd med det, du siger. Hvis dit ansigtsudtryk er smertefuldt, og du ikke kan opretholde øjenkontakt, kommunikerer du din usikkerhed til din modstykke, uanset hvad du siger.
  • Overvåg din modparts talemønstre . Vi har alle en måde at fortælle sandheden på. Hvis du kan identificere, hvordan din modstykke ser ud og lyder, når de er ærlige over for dig, kan du opdage eventuelle afvigelser fra det mønster, der kan signalere en løgn. Folk, der er uærlige, har tendens til at bruge flere ord og kræfter end nødvendigt for at kommunikere deres synspunkt. Brug dine lyttefærdigheder til at holde øre ude for en sådan uddybning og få overhånd.
  • Lær at bruge forskellige vokaltoner . Ifølge 7-38-55 reglen tegner stemmetone sig for 38 procent af betydningen i kommunikation. At beherske brugen af ​​din stemme kan hjælpe dig med at blive en bedre forhandler ved at forbedre leveringen af ​​dine argumenter. I forhandlingsrummet er der tre hovedtoner: Assertiv stemme er deklarativ og typisk kontraproduktiv. En imødekommende stemme fremmer forsigtigt samarbejde og skal bruges det meste af tiden.
  • Kalibrer din egen ikke-verbale kommunikation . Effektiv kommunikation under en forhandling, konflikthåndteringssession eller problemløsningssessioner kræver evnen til at kalibrere, hvordan du kommunikerer. Udnyt dine lyttefærdigheder , vurder, hvordan din modstykke har det, og juster din ikke-verbale kommunikation som svar. Dette vil kommunikere langt mere om din reaktion end noget, du kunne sige til dem. Når du diskuterer hovedpunkterne i en forhandling, skal du prøve at ændre din opførsel ud fra de signaler, du modtager fra din modstykke. Selvom dine argumenter ikke ændrer sig, kan det være effektivt at ændre din ikke-verbale besked.

Undersøgelsen af ​​ikke-verbal kommunikation kan hjælpe dig i en række forskellige indstillinger, herunder internationale forretningsforhandlinger, konfliktløsningssessioner og endda sociale situationer. At lære at anvende 7-38-55-reglen hjælper dig med bedre at forstå intentionerne og de underliggende følelser hos dine forhandlingspartnere og i høj grad forbedre din evne til at få overhånd.



Chris Voss underviser i forhandlingskunsten Diane von Furstenberg underviser i at opbygge et modemærke Bob Woodward underviser i efterforskende journalistik Marc Jacobs underviser i modedesign

Lær mere

Lær mere om forhandlingsstrategier og kommunikationsevner fra FBI's gidsleforhandler Chris Voss. Perfekt taktisk empati, udvikl bevidst kropssprog, og få bedre resultater hver dag med MasterClass Annual Membership.

hvad hedder bagsiden af ​​en bog