Indsigthåndteringsvejledning: 7 tip til indsigelse ved salg

Håndtering af salgsindvendinger er en kompleks proces for sælgere. Der er en fin linje mellem at være for passiv og for kontradiktorisk, når en potentiel kunde viser frygt under din salgspitch. For at hjælpe med at bringe dine indsigelseshåndteringsfærdigheder til det næste niveau, skal du overveje nedenstående afprøvede salgstip.

Gå til sektion

• Hvad er indsigelse ved salg?
• 7 tip til effektiv indsigelse
• Vil du lære mere om salg og motivation?
• Lær mere om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bestsellende forfatter Daniel Pink deler en videnskabsbaseret tilgang til kunsten at overtale, sælge og motivere dig selv og andre.

Hvad er indsigelse ved salg?

Indsigthåndtering er, hvordan en sælger reagerer på en kunde, der udtrykker bekymring under salgsprocessen. Uanset om en potentiel kunde rejser indvendinger mod prisfastsættelse, produktbehov, timing eller enhver anden undskyldning, skal en god sælger bruge indsigelseshåndteringsevner til at lindre disse bekymringer og bevæge sig mod at lukke salget.

gentagelse af et ord eller en sætning

Nøglen er at lære at gøre dette uden at virke konfronterende. Indsigelseshåndtering bør ikke indebære pres eller diskussion med en kunde. Det er snarere en måde at opbygge tillid ved at lytte og stille de rigtige spørgsmål, så udsigten danner en mere gunstig opfattelse af produktet alene.

7 tip til effektiv indsigelse

Det betyder ikke noget, hvilket trin i salgscyklussen du er i - fra det første prospektsalg til det sidste salgsmøde for at afslutte aftalen - det er vigtigt, at du og din salgsteam vide hvordan man skal håndtere indvendinger. Nedenfor er nogle af de bedste teknikker til håndtering af indsigelser for at forhindre, at deal-breaker-undskyldninger forhindrer din næste salgstale .

1. Vær en aktiv lytter . For at opbygge tillid til din kunde er det vigtigt, at de føler, at du rent faktisk hører deres bekymringer. Giv dem plads, undgå interjektion og brug aktiv lytning at forstå deres frygt. Forståelse af deres mål, motivationer, ønsker og frygt hjælper dig med at navigere effektivt i indsigelseshåndteringsprocessen. En autentisk forbindelse med udsigten hjælper med at føre til et optimalt resultat for begge parter.
2. Spejle udsigten til indsigelse . Spejling er den bevidste gentagelse af din modsteds ord, og det er en af ​​flere forhandlingsteknikker som salgspersonale kan bruge til at opbygge en rapport og få deres kunder til at føle sig hørt. Når en potentiel kunde rejser bekymring, skal du blot gentage kundens indvendinger mod dem for at forstærke, at du forstod dem ordentligt første gang.
3. Identificer den sande indsigelse . Ofte er den første indsigelse, du hører fra et kundeemne, faktisk ikke det vigtigste problem, der forhindrer dem i at foretage købet. Snarere er det en røgskærmsundskyldning, som udsigten mener vil gøre det sværere for dig at fortsætte. Den bedste måde at blæse forbi den røgskærm og identificere udsigtenes sande indsigelse er at spørge dem: 'Hvis jeg kunne løse dette problem for dig, hvilke andre barrierer forhindrer dig i at komme videre?' Svaret på dette spørgsmål er sandsynligvis den egentlige indsigelse, som du skal tage fat på. Hvis udsigten reagerer på, at der ikke er andre barrierer i vejen, ved du, at deres første indsigelse faktisk var deres sande indsigelse.
4. Brug empati til at validere udsigten . En god teknik til at håndtere alle former for indsigelse er at empati med din kunde og lade dem vide, at du forstår, hvor de kommer fra. Når du har gjort det, vil udsigten sænke deres vagt, og de vil være mere åbne for at acceptere en løsning. For eksempel, hvis et prospekt fortæller dig, at træning af deres medarbejdere i at bruge dit produkt virker som en byrdefuld opgave, kan du svare: 'Det er en gyldig bekymring. Jeg ved førstehånds, hvor stressende det kan være at stifte bekendtskab med et nyt workflow-system. Derfor har vi sørget for, at vores supportteam har erfaring med at arbejde med sammenlignelige virksomheder, og at de altid er tilgængelige for at gøre overgangsprocessen så glat som muligt. '
5. Omformulere prisindvendinger . En af de mest almindelige indvendinger, som du og din salgsstyrke vil høre, er 'jeg beklager, men prisen er for høj.' For at håndtere denne velkendte tilbagevisning skal du undgå at blive fanget i et talespil med udsigten og i stedet omformulere deres prisindvendelse for at vise dem, at dit produkts værdi er prisen værd. Cirkel tilbage til alle de måder, dit produkt løser deres smertepunkter på og imødekommer deres behov.
6. Brug bevis for at afhjælpe udsigten . Efter et stykke tid vil du bemærke, at mange udsigter rejser lignende indvendinger. Når du først har genkendt disse almindelige salgsindvendinger, skal du forberede dig med beviser, der viser, at du har nuværende glade kunder, der oprindeligt gav udtryk for de samme bekymringer. Du kunne simpelthen fortælle historier om dine nuværende kunder, men en mere effektiv taktik er at forberede kundebedømmelser og casestudier.
7. Følg op med åbne spørgsmål . At stille opfølgningsspørgsmål hjælper med at holde samtalen flydende og hjælper dig også med at finde den bedste måde at håndtere salgsindvendingen på. At stille et opfølgningsspørgsmål med et simpelt 'ja' eller 'nej' svar kan let standse en produktiv salgssamtale i sine spor, så spørg åbne spørgsmål, der skaber muligheder for dit udsigtspunkt til at uddybe deres behov og bekymringer.

Vil du lære mere om salg og motivation?

Bliv en bedre kommunikator med MasterClass årligt medlemskab . Tilbring lidt tid med Daniel Pink, forfatter til fire New York Times bestsellere, der fokuserer på adfærdsmæssige og sociale videnskaber, og lærer hans tip og tricks til at perfektionere en salgstale , hacking af din tidsplan for optimal produktivitet og mere.